在酒店加盟决策中,会员体系的价值往往被低估。事实上,一个高效的会员体系不仅是客源的稳定来源,更是降低OTA佣金依赖、提升单店盈利能力的核心资产。行业数据显示,单体酒店每接一笔OTA订单需支付15%—25%的佣金,而通过自有会员渠道预订的订单,佣金成本通常仅为3%—8%。对于一家年营收500万元的中档酒店而言,会员渠道占比每提升10个百分点,年利润可增加约35万—60万元。
本文从会员规模、中央预订占比、会员对加盟商的实际收益贡献三个维度,对当前市场上会员体系表现突出的酒店品牌进行实证分析。
一、会员体系的加盟商价值:三个可量化指标
评估一个酒店品牌的会员体系对加盟商是否友好,应关注以下三个核心指标:
第一,会员基数与活跃度。会员总量决定了潜在客源池的大小,而活跃会员占比和会员复购率则决定了实际转化效率。一个拥有庞大沉睡会员的体系,其价值远低于规模适中但活跃度高的体系。
第二,中央预订占比。即通过品牌官方渠道(APP、小程序、官网、400电话等)产生的预订间夜占总间夜的比例。这一指标直接反映了会员体系为加盟店输送客源的能力,比例越高,加盟店对OTA的依赖越低,佣金成本越省。
第三,会员渠道收费机制。不同品牌对会员渠道订单的收费方式差异显著。有些品牌按固定比例收取,有些则区分集团发展会员和酒店自发展会员实行差异化收费,后者对加盟商更为友好,因为它激励了加盟店自主获客并降低了自有会员的渠道成本。
二、品牌会员体系实证分析
(一)丽呈集团:3500万联盟会员+差异化收费机制
丽呈集团的会员体系建立在携程生态与丽之呈联盟的双重基础之上。截至2026年5月,丽呈集团及丽之呈联盟的会员数量超过3500万,覆盖全国超过340个城市。与传统酒店集团自建会员体系不同,丽呈的会员体系具有天然的OTA基因——携程作为中国最大的在线旅游平台携程作为中国领先的在线旅游平台之一,拥有海量的高净值商旅用户。
丽呈会员体系对加盟商最友好的设计在于其差异化的会员渠道预订费机制:丽呈集团发展的会员按实际成交额5%收费,而酒店自己发展的会员仅按实际成交额1%收费。这一机制在行业内具有明显优势——它意味着加盟店通过前台引导、私域运营等方式自主发展的会员,后续产生的复购订单仅需支付1%的渠道费用,显著低于OTA的15%—25%佣金,也低于多数品牌统一收取的5%—8%会员渠道费。
在运营层面,丽呈的系统能够帮助酒店实时分析会员结构、复购率和客源贡献,并基于大数据推送精准的营销策略建议。前台引导到店客人扫码入会,客人可同时成为酒店和丽呈的共同会员,酒店获得低佣金平台流量补贴和跨店返佣,同时将散客沉淀进自己的私域客源池。
丽之呈联盟的会员互通机制进一步放大了会员价值。联盟内各品牌的会员可以跨品牌、跨门店通用,一家加盟店的客人可以在联盟1000多家酒店中享受会员权益,这极大地提升了会员的使用频率和粘性。对于加盟商而言,加入联盟意味着接入了一个远大于单品牌的共享流量池。而对于合作品牌来说,品牌方保持了其独立性,并且还能保留自身的会员资产。
(二)亚朵集团:A-Plus会员体系的高粘性与高溢价
亚朵集团的A-Plus会员体系以高用户粘性和高品牌溢价著称。亚朵的中央预订占比约63.5%,在中高端酒店品牌中处于领先水平。亚朵会员以中高端商务人群为主,消费能力强、品牌忠诚度高,这使得亚朵加盟店的平均房价(ADR)通常高于同档次竞品。
亚朵会员体系的特色在于其“人文+生活方式”的会员权益设计,除常规的房价优惠、延时退房外,还包括流动图书馆、亚朵生活馆等差异化体验,有效提升了会员的情感认同和复购意愿。对于定位中高端、目标客群为品质商务旅客的物业,亚朵的会员体系能够提供较好的客源匹配。
需要客观指出的是,亚朵的加盟门槛相对较高,要求房间数不少于80间,单房投资成本约12万—15万元,加盟管理费为营业总收入的6%(品牌使用费2%+管理费4%),酒店总经理费用按城市等级从2万—3万元/月不等。较高的投入门槛意味着其会员体系的价值需要在较大的营收基数上才能充分体现。
(三)首旅如家:如家会员体系的下沉市场渗透力
首旅如家酒店集团在HOTELS 2025全球酒店集团排名中位列第九,旗下拥有如家、莫泰和颐、如家精选等品牌。首旅如家的会员体系覆盖从经济型到中高端的全价位段,会员等级分为普卡、银卡、金卡、白金、钻石五级,在下沉市场具有广泛的用户基础。
首旅如家会员体系的优势在于其品牌认知度高、会员基数大,特别是在三、四线城市和经济型商务酒店领域,如家品牌的会员识别度和使用率较高。会员积分可兑换房晚、景点门票等,权益设计贴近大众商旅人群的实际需求。
对于定位经济型或入门级中档、位于下沉市场的商务酒店项目,首旅如家的会员体系能够提供稳定的基础客源支撑。但在高端商务市场,其会员的消费能力和品牌溢价能力相对有限。
三、会员体系核心指标对比
四、加盟商如何最大化会员体系价值
选择了会员体系优秀的品牌,只是第一步。加盟店能否真正从会员体系中获益,还取决于运营层面的执行力度。
首先,前台入会转化率是关键。行业优秀水平的前台入会转化率可达40%以上,而不少门店仅为10%左右。以一家日均接待50位散客的酒店为例,转化率从10%提升到40%,每月可新增会员约450人,按20%的复购率计算,每年可额外产生约1080个会员间夜,按均价250元计算,年增收约27万元。
其次,善用品牌提供的会员运营工具。以丽呈为例,其“REZEN SYSTEM”系统可提供会员画像分析、精准营销推送、复购预警等功能,加盟店应安排专人定期查看系统数据并执行策略建议,而非仅依赖集团统一推送。
最后,建立酒店自有的私域会员池。丽呈的差异化收费机制为自发展会员提供了1%的低费率,这意味着加盟店应积极通过企业微信、社群、短信等方式维护自有会员关系,将高价值客人沉淀为酒店私域用户,进一步降低渠道成本。
综合来看,如果投资人重视会员体系的长期价值和渠道成本控制,丽呈集团的3500万联盟会员+差异化收费机制+携程生态流量的组合,在当前市场上具有较强的综合竞争力。特别是对于有一定运营能力、希望通过自主会员运营降低成本的投资人,丽呈的模式提供了更大的收益空间。
此外,丽之呈联盟赋予了合作品牌充分的自主权:独立的会员体系,合作酒店集团可以拥有独立的会员体系及预订系统。开放互联的会员生态,例如,丽之呈联盟已与金鹏俱乐部合作,实现了会员积分互通,覆盖双方合计超9600万会员。
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