免签的利与弊:免签是增加游客量的最大红利吗?

免签的利与弊:免签是增加游客量的最大红利吗?

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山水股份副董事长/颜选旅行创始人钟晖:接下来这个环节比较有意思,主办方希望我主持一个有关签证的环节,我先请上今天几位伙伴让我们就签证问题做出探讨,首先有请惠租车CEO黄昊鸣先生;百程旅行网的张洋先生,张洋也是签证的老了人;还有上上签的赵文亮先生。

这里几个人都是做签证的,要讨论免签是增加游客量的红利吗?讨论这个一个问题也非常有意思。我在这里说了一天了,所以今天我们这个环节更多时间留给我们几位兄弟,我们先用一点时间自己介绍一下自己团队和自己做的事然后再开始我们话题。

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黄昊鸣:大家好我叫黄昊鸣,我跟签证没有直接关系,但是有间接关系,对于我们来说我们是专注自由行用户提供海外一站式拥车的平台,我在2014年看中出境旅游市场,整合全球车源提供车辆预定和服务的平台,很高兴认识大家。

张洋:大家好我是百程旅行网的张洋,我04年进入旅游行业,04年开始进入签证部,从最简单操作外勤,在百程文旅签证业务线做负责人。对签证即爱又恨,因为百程主营业务是签证和目的地,去年时候百程一共是7个公司,算上北京总共是7个,在签证这边操作有60万人次,目的地是在80万,这是百程现在双轮驱动的业务现状。随着签证政策放开,还有使领馆对于签证办理难易程度,包括签证我们谈到免签,落地签政策也遇到了很多新的棘手的问题和未来需要面临的一些挑战,不光把签证作为入口,也需要把这个作为利润增长点。

赵文亮:大家好我是上上的赵文亮,上上签这个品牌是16年1月份由我们CEO韩志素(音)创建,最早整个上上签出来以后做的是B2B的事情,也就是说我们为整个旅行社同业提供后端的送签最后一公里的事情,截止到今天上上签为将近15000家商户提供了后端送签服务,我们去年GMV接近6千万的金额,我们希望未来能够为更多的旅游同业,旅游同行提供最后一公里的签证服务,前面百程的大哥也是,我们是既爱又恨的关系。我们其实是不跟他们形成竞争的,我们其实是为他们提供后端服务,是这样的一个情况,其实在这块,我们现在要直接探讨签证红利这样一件事……

钟晖:第一个想聊一下签证现状,原来签证有很多门槛,最早我们倒退10年甚至20年,签证是由于使馆都在北京,有领区划分,那时候没有那么多免签政策,做签证这个行业还是很好做的,所以我其实想抛一个新题,这个题目叫“免签是不是能带来流量增加”我们第一个问题是我们现在签证现状是什么?我们面临什么困惑?先探讨一下未来还有没有签证这个行当了。咱们先说一下,未来是不是没有签证这个事了?谁先说一下?

张洋:是这样,首先签证行业往大了说做10年是没有问题的,因为这个需要综合现在整个中国国力、财力、物力,现在我们看14个国家双边互免,发达国家有阿联酋,卡塔尔,剩下12个国家有些朋友都没有听过巴拉多哈、巴哈马、波黑、白俄罗斯,之后还有赛维利亚,圣马力诺,厄瓜多尔这样的国家,实际上真正经济发达国家对我们开放互免的只有两个,就是阿联酋和卡塔尔,再往下有单边免签的,比如济州岛,还有泰国,斯里兰卡是可以开放落地签的,但是真正发达国家深耕的国家,欧洲里有英国,还有美国、日韩。虽然签证资料再简化但是还是需要有门槛,还是需要专门为签证服务的人员去进行一些业务上的支撑,相对来讲使馆签证政策现在已经有互联网了,大家可以去官方网页看所需材料12345,一共十几项,但是真正落到自己办理的时候一家三口老公在职老婆是家庭主妇,孩子在上学,虽然是标准化的资料,但是对于三个人又是差异化品类又需要进行更深度服务,并且提供高效,最后能够达到结果就是要出签,所以需要我们行业服务人员参与的。

钟晖:张总观点是签证虽然说现在电子签了,但是还是需要专业服务,至少有10年干头,不知道底下有没有做签证的,如果你50岁我估计退休之前还可以干。但是有一个问题2C很多都是10年多次,你这不是干一本少一本了吗?

张洋:这个困惑我也思考过,但是这个我们要去看中国人口基数在这里,现在是13亿也好14亿也好,但是二三线城市,或者我们身边不知道有没有所谓签证领域高危人群的地方,比如说山东、东三省,南方、华南,华东可能也有特殊城市是属于敏感地区的,他们准备材料时候如果完全按照使馆提及的材料准备的话,有可能面对到我提供目前对账单交易记录是不是不好,我打在职证明信是英文的,可能内容不匹配。然后我带孩子去是否提供亲属关系公证,还是委托关系公证!这里有很多门槛和信息不对称,或者信息传达上通过文字不能被真正办理用户所理解的内容,还是需要专业解读和辅助的。

钟晖:非常好,可以分享一个数字,中国14亿人口基数,护照持有量只有8000万,也就是说还有13亿人连护照都没有,所以这个活还能干13亿人,这还是非常有前景的一个事,尤其是to  C领域。文亮说一下to B领域遇到什么困难。

赵文亮:钟晖总的问题挑战了一下我们未来能不能活下去的内容,不管to  C还是to B,签证只能越来越简化,但一定会存在的,为什么一定存在呢?如果说从最早的时候我们办一个日本签证要求你提供各式各样资料,比如说在职证明,社保,你过去的话一年或者是6个月,还有你的流水证明,还有我们在广州、深圳你要提供广州、深圳户口就需要简化,如果你没有这个广州深圳户口就要求加钱,或者说你要交一定押金给到旅行社,防止你去了日本以后不回来。

现在是什么呢?比如说现在我拿日本广、深户口来说,现在我们是广州深圳户口可以免在职和免流水,再后来是说广、深的集体户一样也可以免在职和流水证明,这个是阶梯型的,就是一点点在放开政策和制度。其实是因为从大趋势上来看,中国经济发展水平也是越来越快,跟日本差距越来越小,应该用不了两三年的话中国经济总量也能够达到超越美国,世界第一这么大经济体,所以发达国家会逐渐降低对于中国人出行到本国这样的一个条件会逐渐放松。

我理解来看各个国家为什么要有签证这样一个东西呢?是因为他可能觉得为了防止有些人去到这个国家非法滞留,不管是打工,求学还是经商就不回来了,就滞留到那里了。新、日、韩这三个国家对我们旅行社是有要求的,如果你收的客人出现了滞留,那么对于这个旅行社的牌照,就要停牌了,这个如果做签证的话都清楚这个事情的。

在我们商签来看,我们整个发展过程当中遇到最大问题是什么呢?是说如何为我们B端同业提供更好,更完善的后端服务,我们现在很多的旅行社没有更多的资源,如果你要去线下找第三方的送签社如果你体量不够大,签证量不够大,你的条件是拿不下来的,就是价格拿不下来这是第一点。 

第二点你需要不断遴选我后边供应商在服务环节能不能跟得上,就是这些问题。基本上就这些。

钟晖:你刚才观点是说签证越来越便利,但是专业服务还会持续存在,这是你的观点。无论是免签还是签证便利,对于游客增加是不是最大的红利呢?我们从黄总这里开始回答这个问题,因为你还不完全是做签证行当的,但是你这一段应该是跟签证密切相关的,因为往往签证之后就是车导了,从你角度谈一下问题和看法。

黄昊鸣:我们惠租车做海外拥车,我们一年服务大几十万用户出国,自驾和包车业务,从我角度关注签证和机票动向,如果一个航空公司开一个航线经过很大测算,因为投入成本很大包括签证政策影响我未来3到6个月流量预估,这个方面我很关注。签证其实是国家与国家之间政治工具和经济工具。

我们就看日本,日本从严到松,对中国客流要求从经济要求,包括双方政治诉求里面有不同阶段,所以签证是很好的双方去国家之间谈的博弈手段,包括之前习大大去法国谈了很多空客大单,包括中国和法国之间驾照互认,这里我觉得这首先是政治之间的工具,其次政府和政府之间不同阶段会提高不同办签证费力度互换资源,所以签证会长久持续下去的。

我们公司固定资产没有车,但是我们可以整合全球100多个国家资源和私导,我们可以看各个国家波动,包括泰国在全球排名前10都没有,泰国海外租车和包车光自驾车排前三了,最近爬升的话非常厉害,签证有落地签,据说还有纯电子签等等。其实都提供了便利,所以包括签证的变化,包括最近中美关系也会影响用户决策,其实我们做单品的理论上签证算流量上游,所以其实签证的利好对我们业务直接相关,所以我们是非常关注这个信息的。

钟晖:黄总观点是签证利好能带来后端碎片化产品的交易量上升。

黄昊鸣:从用户角度来说去一个国家有一个决策机制,可能有机票,游记,甚至开攻略,还有各个国家友好度,很多人去一个国家的意愿度跟签证政策息息相关的。所以这个会激发他去旅游的动作,所以我觉得他是一个非常前置的业务。

钟晖:非常好,我接下来问一下张洋总,你是同样感受吗?百程在这方面做了非常多尝试的,拿签证作为流量的入口,然后带动我们其他的相关目的地碎片化产品交易,这个模型现在到什么样的程度了呢?

张洋:刚刚我开始时候做了一个介绍,就是签证去年百程做60万。

钟晖:我们为细分领域前辈们鼓掌,我个人认为你们一定是行业的NO.1了。

张洋:没有,只不过我们某些领域跑的快了一点,去年目的地做了80万,其实在2017年数据是倒着的,目的地人次只有签证的一半,进入18年以后随着签证政策调整,包括签证服务工具上线,其实弱化了一部分C端对于签证需求这部分的流量,但是目的地尤其行中时候,这个怎么样的呢从头再来,签证我们可以想简单一点,就是相当于我们要去别人家的一个钥匙,钥匙就放在这里,可能有要事很难是密码锁,指纹锁,比如泰国不免签但是就要一个护照照片就可以了。泰国目的地中国老生常谈了,甚至中国最开始开放一大部分用户首选目的地是泰国,到今年中国赴泰人数依然占中国总人数第一。

所以说签证会有一个主导,如果有一天泰国说了变成像美国签证这样,您先预约网上提交表格,然后面试,给不给需要看工作情况、收入情况,签证官心情都会阻碍签证结果,我们看泰国虽然离得近,费用低,那人口数会不会降低呢?所以签证一定是目的地旅游经济增长的敲门砖,只有他相对简化时候,后面的吃、住、行、游、购、娱的逻辑才有可能成立,甚至推广的时候可以促进它更加快速的增长。

因为泰国在去年时候实行落地签的免费,包括今年4月30号也是在免费,据小道消息听说还需要延到10月份,再另外一个消息泰国对于中国人口吸引今年再增长10%,就是整体旅游可能达到2.28万亿泰铢收入,对于中国人来讲就是要增加到1.12亿泰铢。所以签证一定是一个敲门砖,但是我们之后怎么运用,怎么把这个砖使得好放在更舒服的地方,或者精雕细琢让它成为旅游产品中关键点,随着国家旅游政策调整,互惠互利国家调整促进目的地旅游,如果是旅游一定是签的。

钟晖:我想问的就是百程促进目的地交易方面做了哪些尝试,哪些尝试是比较成功的。

张洋:简单说吧,这可能是商业模型。首先商业端是对于签证行业来讲不希望签证门槛降低的,它越难可能获客利润也好获客空间就越大,随着签证降低以后一定是向目的地行踪转换了,说简单一点可能办一个新加坡签证我送你一个目的地门票,或者说给你一个目的地门票优惠券,这一定是可以引流的,包括你在我这里办一些签证,再办目的地碎片化东西你信息都不用提交了,同时办签证时候有难易度,越难签证用户提供越多资料给你,身份证、户口本、对帐单,甚至家里各种情况,是带着谁去?等等这都是我们知道的。

所以你做其他的商品关联转换的时候是有很容易获取信任的,所以这一定会促进目的地。而且现在目的地商品也好,或者其他的碎片化商品利润率,包括还有一些准入门槛,商品的内容其实都是标品化,大家可以通过平台大概了解,如果不费劲,甚至高一点利润的话用户也愿意选择办理签证商家买后续商品。

钟晖:通过签证加优惠券导等等一系列运营方法来复购,来增加交易。to B运营文亮总,还是同样问题抛给你,免签也好,签证便利的简化。to  C是直接面对用户的,to B怎么打的给大家说一下。

赵文亮:我讲一下to B的,to B的免签这样一个政策对于to B来说严格上来讲不算非常好的红利,反倒来说可能是比较中性或者不太好的政策,因为越简单的东西,对于我们to B来说可能企业自己就可以搞定这样一件事情了,比如说去泰国这样一件事情,一张护照我们同业自己可以搞定这个事情,都不需要找我们帮助他解决这样的事情,所以我觉得对于东南亚,包括新、日、韩短线国家来讲免签对于to B行业来讲并不是一个红利,并不是利好。对于中长线国家来讲部分国家如果免签的话也是好事,这样的话我们工具属性比较明显。

我想说不管是中国人走出去还是让外国人到中国来,这样一个免签对于国家来讲都是非常好的发展经济,尤其发展旅游业这样一个非常好的手段,比如2018年泰国临时说要搞一个免签搞到2019年,然后又开始免落地费用,就可以极大拉动,很多原来没有打算去泰国的人群,或者激发这样人群去泰国玩一下,我觉得泰国政府还是非常聪明的,我们这个国家也是不断的让免签政策,也像运营一款产品一样,运营某些城市。

比如说某些上海、或者是杭州、南京这样的城市,对于某些国家来讲定向的有一个现实的免签政策可以搞起来,这样的话可以让外国人都到中国来玩儿,也可以促进中国经济发展,我觉得免签政策真的像玩产品一样玩起来,这是一个很好的手段。

钟晖:你启发我了,我追问一个问题,现在比较难办的签证有哪些?美国拒签率比较高,上海领区约到6月份了。

赵文亮:加拿大。美签拒签率很高的,正常的去东南亚办一个泰国的,办完以后紧接着办日本,然后办完日本再去申请欧洲申根,然后申根完再办美加的,这个办下来成功率很高。其实日本对于办理美、加、澳、新、申根国家是非常重要的指标,如果大家想办理签证可以先办理日本,然后再申请美、加、澳、新申根的会比较方便一点。

钟晖:好,最后一个问题问三位嘉宾的,刚才观点不赘述了,有两位支持签证便利化政策会促进旅游,对to B行业来讲我估计泰国一免签你这个活就比较少了。我的最后一个问题也希望问大家,就是从你们自己目前,我们换一个维度,因为在座很多伙伴来判断,为什么参加这个会议我不知道,反正需要判断2019年我们出境旅游市场的一些变化和趋势,我们从签证角度,从单品角度,从你们现在预订量和交易量上给大家说说2019年你们觉得哪几个市场会好?

黄昊鸣:我们从单品来说我们是相对后置,13年14年出境旅游增加非常快的40-30增长,接下来还是稳步的,关键是牌子在变化,消费者有消费升级,旅游业有消费升级,朋友圈里大家看东南亚会少一点,欧美最近澳、新游游比较多还有深度游,跑道捷克、冰岛、芬兰,还有抖音上瑞士网红酒店,大家消费习惯慢慢在当地消费客单价会提升,所以我们从做海外用车平台来说,整体用户的增量是稳步的结构但我们觉得客单价上,单品购买上,包括租车,未来有旅游门票相关的其实这个我们还是觉得非常有信心,应该是有年化负荷5%的信心的,所以整个盘子是稳步的结构,但是消费能力和客单价还是有50%以上增长空间,这大概就是我的观点。

张洋:大数据来分析的话,百程分析出境近途游增长速率高于长线的,这个毋庸置疑,可能一个是大环境在上面,还有一个就是中产阶级面对的压力,从经济到个人的生活,现在国家开放二孩以后,上面顶着四个老人,下面带着两个小孩,这一家将近8口人面对整个大经济压力,包括孩子学习、老人医疗健康可能会在直接面对的经济环境上直接影响到80后甚至91、92之前这一部分用户群消费能力,所以我个人觉得是未来短途游,可能航班4小时左右的是一个近途目的地首选国家,可能是未来会比较火爆。

长途长线的美国、澳洲、刚才惠租车提到了关于高定,通过内容营销拉动高定用户过去,这可能是两极分化比较厉害的。我不知道在座的朋友最近关注没关注朋友圈,可能到五一或者清明时候我们身边用户真正出境的相对少了,但是晒交通200公立以内可以自驾游去的这部分用户在增加,其实出境游市场也跟境内游、周边游市场贴合,我可能相对悲观一点,对于19年旅游市场相对悲观,因为我们可能面对C端散户,他们消费能力下降,包括出境游服务工具的增加,包括对于整个经济环境形态看过去,可能是相对悲观的,如果作为商家怎么做好内容运营这是重点。

赵文亮:阿里马爸爸说去年数据我们看了中国中产阶级在去年时候已经接近2亿,这个中产阶级定义的话我就不说了,可能标准也不一样了。那中产阶级接近两亿,这些国人有钱了,有钱后国内玩个遍了,下一步去哪玩儿呢?

从我们数据来看泰国目前是第一大出境游目的地国家,泰国目前是整个中国出行最多的目的地国家这个没有之一,泰国是最高的出行量了。我来看一下为什么泰国这么受欢迎呢?首先这个费用,就是相对来说性价比比较高3000、4000、5000就能玩儿得很好,这对于很多国人来讲都消费得起,而且吃的也好,玩儿的也好,口碑一传播就整个爆发了,相当于爆品了。

除了泰国之外接下来几个目的地是哪几个呢?可以给大家分享一下,第二个可能是马来西亚,尤其是马来西亚搞的电子签以后特别方便,线上申请就是一波流,一下子申请下来了很快。马来西亚电子签基本上秒出就是10分钟20分钟,你在官网也好,在非洲或者是我们同业旅行社门店出的话,基本上15分钟到20分钟可以出签,所以这个便利性相当于免签带来巨大红利,这是马来西亚政府做的拉动经济非常好的手段。

第三个我觉得2019比较好的出境游目的地国家,对于中国来讲就是日本,为什么说日本是未来我比较看好的目的地国家特?因为整个的,应该说从购物,从游玩到住宿、饮食都是一个相对来讲,虽然说消费水平会比泰国翻两倍,比如说5千块钱在泰国玩5天7天,在日本一万块钱才能玩儿5天或者7天,当然需要玩儿得好,吃得好,因为消费水平比较高。

但是日本口碑非常好,你会发现这个去日本玩儿的小伙伴回来以后都会给大家分享日本是非常值得再去的目的地国家,所以我觉得在2019年或者未来3年到5年日本可能会成为中国人游玩的,随着中国人腰包越来越鼓,可能超越泰国成为大家最想去最希望去的国家,这个是短线的也就是说东南亚这块的。再说到欧美和澳洲这样的几个国家,美国是目前中国人最喜欢去的国家之一,美国也是中国中高收入人群首选的出行国家之一。

腾讯的员工每年在我们这里办去美国的签证有两三万的人次,所以说这个是短线还有长线,2019我觉得包括未来3到5年出境旅游市场应该会持续不断火爆的。只是说利润会越来越薄,这可能是张洋总想表达的意思,可能利润会越来越薄。

钟晖:谢谢文亮,虽然我跟他们三位是第一次搭档,但是我发现他们都还是非常能说的,都是属于滔滔不绝型的。当然了我觉得我们这场论坛分享应该也是我们全场,从早上主持到现在最接地气的一场,尤其最后文亮总居然给大家非常清晰的描绘出我们一共有泰国、马来西亚、日本和美国,我们这样一个明确的目的地。有些伙伴应该认识我,有些不认识我,我服务企业叫山水股份,是中国最大的票贩子之一很多中国定制游团队都从我们这里出飞机票。百程一年出80万签证,我一个季度出80万张飞机票,算是to B的票贩子,同时我们是颜选旅行创始人,我们做私人定制,所以我们今天组合代表着未来中国的新生力量,中国6万亿旅游市场当中跟团游39000家旅行社大概占5000亿市场份额。OTA包括我国今天上午来的很多大佬加在一起占1.4万亿份额,中间这4万亿是谁呢?就都在我们这堆人里呢,定制游的公司,签证的分销供应商,我们目的地碎片化运营机构和非旅行社机构当中我们代表中国说走就走的未来的旅行,所以希望在座所有伙伴能够选择山水的机票、颜选定制游服务用惠租车做目的地营销,如果你是to  C用百程签证服务,如果是to B用上上签的最后一公里共同实现中国旅游新生业态未来的发展,谢谢大家!

闻旅派原创,作者:Jason,转载请注明出处:http://www.wenlvpai.com/12443.html图片来源于网络,如有侵权,请联系闻旅派删除,谢谢

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