“一带一路”出境旅游新热点新机遇

“一带一路”出境旅游新热点新机遇

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随着国家对“一带一路”倡议的重视,旅游逐渐成为“一带一路”沿线各国互联互通的纽带和桥梁,借着“一带一路”建设东风,各大旅行机构积极的布局“一带一路”沿线的国家,在中国出境定制游飞速发展的今天,带领中国游客去深度认识“一带一路”的沿线国家在文化旅游领域促进“一带一路”民心相通,那么传统旅行社如何在这个领域绝地反击?

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春秋旅行社总经理杨洋:首先我们围绕“一带一路”问题,国家层面上进展很大弄得很热闹,作为旅游企业,旅行者来讲“一带一路”到底给我们带来了哪些机遇?有哪些热点是适合我们充分利用,为我们企业助力的?首先捷达假期张总先说。张总深耕东南亚20多年,是我们长期以来做东南亚王者和行业领先者,请张总说一下“一带一路”上我们应该怎么做,我们捷达假期现在关注点在哪?

北京捷达假期旅行社总经理张向明:杨总提出了关于“一带一路”的话题,这个话题其实特别大,多年来我们捷达假期是以东南亚出境旅游为主,现在遍布整个亚洲,也正是我们整个国家倡导的“一带一路”沿线国家,特别是东南亚这块来说对于我们整个的国家“一带一路”政策是非常关键的,所以在整个大趋势影响下,我们在这两年中围绕着“一带一路”也进行了很多做法,包括现在的行业形式对于“一带一路”来说,帮助也是特别大。

在这两年“一带一路”沿线国家从我们来讲主要是科研市场问题,然后怎么样把科研市场做好,接待工作做好,客源组织工作做好,主要是围绕着这些。同时我们深深的感受到目的地国家对中国旅行社,对中国游客这种热情,同时在很多方面来说予以了大量的支持,也是利于我们对“一带一路”沿线国家发展,包括签证,免签,免签证费等等策略。

同时现在整个新的旅游形式来说对我们作为“一带一路”这些国家来讲做的定制游来说最近是越来越多,这种形式下使我们旅游发展起到促进作用,近两年围绕着北欧国家,特别是以俄罗斯为出口的东亚五国等等,这些国家来说和俄罗斯关系这么好。我们在全国各个点已经十几个点都做了去俄罗斯包机,极大的促进了我们两国的旅游发展和贸易发展。这是我简单体会。

杨洋:张总简单说了一下,张总一直强项是东南亚,当然东南亚是我们“一带一路”最早加入的组织,张总提到俄罗斯也是我们铁哥们,无论是东南亚还是俄罗斯好像这两年都进入了低价团的陷井,尤其是东南亚0付团费非常严重,游客体验不好,您刚才提到俄罗斯,俄罗斯这两年的价格也一路下滑,有可能是包机弄的。我们想问一下张总这么注重生活品质的人,而且捷达假期提出“品质旅游金砖为王”我想请问张总在价格战打的激烈市场里,虽然是“一带一路”,我们很多国家,如何坚守底线、保证品质、提供好的服务?

张向明:杨总问题从来都是这么尖锐,现在来说我觉得在这个问题上,从我们内容角度来讲,我们大家都是希望做一个有品质的旅游,无论是我们针对客人还是我们自己的出境旅游我们都希望有很好的品质。在这个位置上我们已经说了两三年了,每年其实都说,其实我一直说,现在的趋势来讲主要是除了常规拼团,最主要是以定制游为主的旅游新形态,在定制游过程当中无论是从微商也好,会销角度也好其实都是一种大型的定制游的一部分。

我们在零散作业来说可能会有一些相对价格比较低的,我们指价格低比如住三星级酒店价格低,住五星级酒店价格相对来讲高,这是一种。作为定制游来说各个方面来讲这个角度批量又大,然后产品质量会相对来说特别好,包括泰国,我们现在依然是有很大的一批定制游,我们在这个月底4月25号从全国12个点做了将近2000人去泰国旅游的定制游的大型团,所以整个来讲我们在预定全国机票角度来说,在月底时候可能也赶上了泰签免签证费要结束了,所以这时候客人特别多。

这块来讲也是给予我们力争在产品角度来说还是应该多出一些新产品,然后把各种不同消费层面的客人都给挖掘出来,这样的话在价格战过程当中我们相对来说,我觉得还是能够保持一定竞争机制。

杨洋:提到华程旅游大家知道是出境游的领先企业,最近华远突然更名变华程了,所以我问潘总时候要增加一个问题了,除了“一带一路”中新亮点华程怎么做的,您先介绍一下什么原因改名了。

华程国旅助理总裁兼北京公司总经理潘渤:之前是华远地产授权使用的,也用了十几年,现在我们属于携程旗下100%子公司,后面有授权费的问题,所以我们到后面营业额越来越大,我们也考虑用自己的名字,晚改不如早改,去年年底就把名字改了,华程是华远、携程,主要就是这个原因。

“一带一路”这个是非常有远见的安排,战略角度来讲海洋国家最怕大陆国家的联合,因为大陆国家联合起来海洋国家就被孤立了,这个角度来讲是非常有远见的决策,从我们旅游行业角度来讲,我们做这件事情主要是促进人民之间的交往,所以从华程角度来讲我们是今年3月6号开始包了阿塞拜疆航空飞机,这个我们今年接下来做的,就是高加索三国可以做,包括东欧、西欧、北欧、俄罗斯这些产品都可以做。所以我们认为从旅行社角度来讲我们主要做好三件事情,一个资源、一个产品、一个服务,所以我们角度来讲是认为控制资源,我们认为对“一带一路”最大的投入就是控制资源。

杨洋:潘总您认为中欧、东欧线包括高加索这是我们热点或者是机遇,但是为什么华程没有在产品当中特别标记“一带一路”标识,是不是觉得加“一带一路”的产品会高大上?

潘渤:您建议非常好,我们会加上。我们做这个产品时候其实没有把这个上升到这个高度,确实是应该这样做更好。

杨洋:最后一位说这个问题的是新景界韩晨总,大家知道新景界是国内非常有名的旅游品牌,其实新景界的前身是深圳国旅,据我所知在所有国旅全国系统当中新景界是2000年开始改制的,最后是形成了新景界的品牌,是所有国旅当中第一家走向市场化改制的企业。新景界产品丰富有特色,主要的拿出王牌的是日本产品,我想问一下韩总,我们新景界在产品创新上一直都走在前面,那么“一带一路”沿线上我们新景界有哪些方面和部署?

新景界环球旅游公司总经理韩晨:感谢杨总,杨总不愧是“第一主持人”,把新景界历史说得很清楚了。我在这里补一条,其实我们现在是同程控股,我们55%,我们前身就是刚才杨总说的CITS深圳,也就是说现在深圳有两个国旅,一个是深圳国旅新景界,还有一个国旅深圳,就是我们中国国旅下驻深圳的。

我们新景界环球,因为我们公司分子公司,我负责长线旅游的,除了东南亚、日韩之外,所有的地球上国家都是我来管的,我们在“一带一路”国家怎么做的呢?我们现在从巴尔干开始到高加索,到中亚,到南美我们有专门的行程,系统上可以看到,就是整个关于欧美、日本、东南亚发达国家做差不多之外的,我们都统称为“一带一路”,所以在市场上我们有了一个标的。

我们怎么开发这个线路呢?其实我作为总经理我经常带团,而且我用我的带团品牌收团,我一年收两三个,我5、6年前自己从巴尔干带到中亚,我5月28号带凤凰卫视的何亮亮先生去北高加索,就是俄罗斯的靠近车臣,塔吉克那里的,我为什么做这个考察团呢?我怎么收呢?我收老客户跟着我走第一次,我们开发“一带一路”很多沿线的线路,第一次线路很多都是我带,带了以后跟老客户一直走,让他评价一下毕竟这些是偏线,我们更多OP同事去考察和操作整体还是不太现实,所以我现在是作为公司负责人专门负责“一带一路”偏线的线路,所以我就自己挂帅收客。最主要是收老客户,为什么不敢收新客户呢?因为毕竟是第一次开团中间可能遇到很多问题,但是老客户会理解,他愿意跟着我们走,这个就是我们如何把“一带一路”做好的一个目前的情况。

杨洋:我听了一下您主要两个事,一个是“杀熟”拿自己老客户练手。我想问一下韩总,“一带一路”上您说的巴尔干和外高加索旅游目的地,我觉得推广当中有两个难点,第一个就是客户不认识这个地方,所以在推广目的地和产品的时候非常费劲,您刚才说需要老客户做,那么在推广过程当中这么费劲,而且他们产量怎么能够得到提高?这是第一个问题。

第二个问题您说的这些地方据我个人认为,旅游接待往往不是非常成熟,特别是接待中国人的经验会比较少,比如那里中文导游比较少,吃住还有饮食可能没有中餐厅,没有那么大容量也存在着困难,所以我问一下新景界韩总这边如何克服这两个困难的?

韩晨:首先我说一下,其实早上钟总带着几位大咖说到“小而美”的事,其实我们把“一带一路”沿线线路,我们这个部门有一点叫“小而美”的部门,我们不求量而是求品质,希望一团一团的回来客户要竖大拇指。我们考核的时候不考核这个,我们考核人头,从人头里提奖,但是利润可以亏损这个都没有问题,这个是我回答杨总的问题,就是还是需要培养。

我估计“一带一路”线路从目前这里,我今天也跟塞尔维亚黑山的旅游局沟通了,整体其实从塞尔维亚和黑山可以看到,一两千北京、上海、广州这个量就上来了,从中亚来看,我们做了哈萨克斯坦,其实从哈萨克斯坦来说,72小时免签也给我们带来一定客源,加上高加索电子签证,其实现在“一带一路”沿线国家签证已经不是一个大问题,最主要的是我们更多的旅行社投入重大兵力,有很多投入包机和大流量产品线,对于国家“一带一路”有没有上升到政治人物呢?我们公司设立了比较大部门专门研发这个,包括我自己带队,我自己要去做。为什么?我觉得这个不要看小而美,但是产生利润是巨大的,有可能我一年各个目的地加起来不到20团,但是这20团有可能产生流量甚至比一家包机的还要好,这个就是我们觉得是长远的概念。 

杨洋:韩总是有真货出来了,继续问一个问题,这些国家目的地刚才说了,您还没有完全回答我的问题,接待方面资源不足怎么克服,另外这个地方往往都是没有进店购物自费的,价格比较贵,巴尔干半岛四国五国小两万块钱,比西欧五国贵很多,包括外高加索国家,价格攀比北美了,这种情况下我们如何化解?包括接待难的问题。

韩晨:其实我是学俄语的,我是留俄的,为什么公司也把这块交给我开发呢?我从北高加索、高加索,中亚几国自己带下来确实遇到这个问题,就是中文游有没有?有,中文水平跟你交流没有问题,带你吃饭可以,但是讲历史绝对不行,变成了我们把从俄罗斯带团的俄语导游抽调过来,杨总说了俄罗斯团杀的比较厉害,俄语导游领队我们也调过来发工资一天一千加上消费,十几天的中亚甚至20天高加索沿线走下来收入也不差,这个是第一点。我们尽量用俄语人才带高加索和中亚的。

杨洋:今天大会议题环节有两个,一个是“一带一路”,还有一个是传统旅行社,台上三位都是台上旅行社代表,如何破解我们格局的变化?这个还是先让潘总说,为什么呢?两个原因,第一潘总刚才说的太少,必须让他多说,再一个潘总是旅游业全能型人才,什么意思?他在携程线上事业部负责过,对线上旅游很了解,现在负责华程批发的业务,所以对传统旅行社批发业务也很熟悉,大部分时间在上海工作,大家知道上海是出境的重要目的地在那里深耕多年,这是第二次调到北京,又了解北京市场,这样一个线上又懂,线下也明白,上海也打拼,北京也熟悉的人才真的不可多得,有请潘总讲讲目前我们市场变化有哪些,我们有什么格局的变化,作为华程如何破解,使自己永远处于领先位置。

潘渤:杨总过奖了,携程原来我做线上,到华程以后做线下。现在情况来看关键还是三个环节,资源、产品和服务。现在携程自营欧洲部分交给华程做,华程运作两个品牌,一个是祥龙中低端,一个是携程中高端。讲所谓互联网和传统旅行社,是几年前了,现在我们不怎么讲这个事了,我们整个华程带队伍不太强调互联网跟传统的区别,我们认为最核心的是三个东西,资源、产品和服务。

我们角度来讲,内部管理当然要用科学管理的一套流程和系统来管理,但是做业务方面我们还是认为在所谓的传统设计还是有很多很优秀的地方,包括很优秀的人才,现在携程自营业务也是华程上海副总过去管业务,这个地方区别不那么大。回到我们现在做的事情,内部流程管理肯定是科学管理的一些技术流程了,但是对外产品部分其实我们刚才讲了我们还是第一个控制资源,现在我们北京华程有两家包机在飞,一家是济南飞巴黎的,还有一家是北京飞巴库的。

其次就是产品。韩总讲这些产品思路其实我觉得对于我们来讲也有很大的启发,我们现在有资源,也在做产品,但是事实上我们在俄罗斯市场原来没有那么深耕,韩总讲的思路对我们来讲也是很大的启发。

服务方面其实还是要通过系统流程,系统技术让客人反馈很直达到我们内部,比如说我们其实有内部的行程助手公众号,我们所有客人途中可以对我们服务点评,所有点评实时到达后台,我们不用等客人回来,就知道客人对我们团服务有什么评价,马上我们就可以进行改进,所以这些东西都是类似于做法移植华程来做。 

我们定位到产品运营上一个是资源产品服务做的很好,第二个就是用现代企业制度,管理上做的比较好。很多企业管理制度比旅游行业都先进,所以这块我们一直加大投入做这些事情,就是技术流程的管理,所以今年实际上是华程整个集团的科学管理年,从3月1号到明年2月底是科学管理年,这是郭董事长亲自定的,这些事情对于我们来讲对整个旅游行业应该不是区分传统社和互联网了,而是现代管理和之前管理模式的区别,应该是管理模式的区别,基本上就是这样的想法。

杨洋:实际上在座各位都是传统旅行社的,传统旅行社的同事特别想知道携程这样优秀的在线旅行社应该给我们传统旅行社带来哪些学习的地方。刚才我第二个问题想问,结果潘总提前回答了,我一个想的是关于服务体系和评价,第二个关于管理流程,我想问一下潘总,除了这两点还有哪些是可以传统旅行社借鉴的,另外华程通过借鉴携程经验,在哪些地方取得比较大提高或者显而易见的。

潘渤:我认为还是在内部管理思路上,前面讲到了科学管理年,科学管理年我们第一步要做的就是大家开始,我们中层主管有一些比较有潜力的干部我们让他们报科学管理项目,之前在携程管理的时候其实我们引入6C的管理,其实是整套的管理评估思路,你针对一个问题,首先是定义问题测量、改进、分析、管控,这是一个管理思路循环的问题。

这个问题我认为是管理工作当中一个核心,而不是一个具体的问题,任何一个具体问题都会用这个管理思路进行评估。这还是实践性很强的一个问题,4月底我们各地的一些挑选出来中层干部去上海培训,专门请了携程讲师讲项目管理思路,所以我认为在具体管理落实的部分可能还是有从上而下的认知,然后有推动的过程,当然具体到一些具体环节,包括服务,你可以通过获取客人第一手反馈对我们的服务程度进行量化评估,这是可以做的事情。

还有就是在我们过程当中包括产品运营,产品管理,包括内部的部门之间跨部门的管理,其实这些都可以通过量化来评估,我认为最重要的就是管理者思路,就是把很多问题进行量化评估和改进,然后进行控制,这其实是比较重要的一个环节。

杨洋:携程现在网站上越来越多增加了自营产品,往往是放在前面,潘总这个自营产品如果是欧洲的会是华程提供的吗?这是第一个问题。第二个携程网上,包括欧洲,携程经营范围业务,携程也卖其他的产品,另外我听说我们华程一些产品其实最大销量不来自于携程,可能来自于携程对手途牛这样的OTA,潘总怎么看待这件事?

潘渤:携程内部来讲自营业务如果很强就不会去做拉偏架的做法,携程做的时候有很大空间,至少欧洲方面我们比他们做得好,所以就派人过去做。这个角度来讲不是说已经做得那么完美了,第二个供应商角度来讲,其实我们跟其他的供应商处于同样地位和水平,目前为止也是像之前说的我们在途牛的量跟同程的量比携程的量大不少的,目前为止还是这种状况,所以这部分实际上是因为携程内部管理也强调各个部门发挥自己最大战斗力,互相之间有一点小PK,这是打造一个更好的状态,这比被别人抢去好,所以内部管理强调部门之间有竞争,这个角度来讲我们也是习惯于这种竞争方式,所以规则是平等的,除了自营之外我们其他的规则都是平等的,谁做多少就是大家各凭本事。

杨洋:员工是不是欣然接受?有没有冲撞?怨气有没有?

潘渤:会有抱怨,大家考核的时候各自考核自己的,所以有些东西我们都是跟着考核走。

杨洋:就是您说的最后还是需要量化管理?

潘渤:最后部门怨气或者怎么样,还是说同样规则下你能够做的比别人好,同样规则你做的没有办法比别人好,只是因为没有被照顾到,这个就是失败者的了。

杨洋:韩总,深圳是改革开放前沿城市,深圳旅游业也在全国走在前面,我想作为新景界有一个“新”字,如何在旅游格局不断变化过程当中永远创新、保持领先,像深圳一直是我们前沿的地带。

韩晨:目前我们营业执照还是“深圳中国国际旅行社有限公司”对外我们为什么叫新景界?确实是有一个问题在那,因为深圳有世界之窗,所谓世界之窗大家去过深圳就知道了,很多给你发卡片的,不发卡片就是冒牌我们的深圳国旅,我们每天早晨一堆客人排在我们公司门口要投诉,一看不是我们都是那些骗子。15年前他们想不行了不能用国旅品牌,我们就注册了新景界,新景界还是要把品质做好,所以我们新景界目前在全国我们走品质路线。

我们一年营业额去年将近30亿,你说小也不小,我们为什么说新景界要走这样一个从小而美,慢慢把小而美产品做成更大量呢?还是考虑到我们深圳、华南离香港特别近,其实我们很多客人都是去香港比较产品,甚至很多去香港参团,大家知道香港有中高端旅行社,这个分的很细,大家熟悉永安康泰在香港是中下的旅行社,香港最高端的产品捷旅这些都是香港比较有阶层的医生、律师这些人去参加,他们已经成为了成熟,他们很多亲戚在广东的从香港介绍了觉得产品好,到现在如果我们的产品质量不跟香港靠齐,怎么办?我们就没有办法在香港生存。多少客人可以去香港报名,这也变成了用香港服务质量来倒逼着我们走品质游。

所以早晨广之旅赵总讲了,整体的华南可以说是相对来讲恶性竞争不那么激烈,因为整体组团社生存还可以,广之旅、南湖、深圳这些,自己开营业部自己营销,算是当地最大量,不像有些地方已经是批发商的量大过组团社,再加上深圳也是感谢“一带一路”,5年前在深圳没有洲际航班,我们95%产品都是香港出发,但是大家知道到了今天11条深圳直飞欧洲的线路,我觉得好像比广州都多了,这样下去的话我相信会接近北京飞欧洲的线路了。

所以说我们整体围绕深圳出发,原来是广州出发,我们现在打造深圳出发,让深圳人直接从深圳走,享受我们新景界的品质游,我们原来叫“品质游”刚刚我们开完战略会,我们品牌叫什么呢?“好旅游新景界”,现在痛点是什么?“好旅游”大家都想做好,但是真正好的不多。谢谢!

杨洋:谢谢韩总,韩总说的非常棒,其实我明白了之所以深圳价格体系,或者广东价格体系保持不错,其实不是广东业内人士的功劳,是香港同胞的功劳,哪里有一个不是价格敏感型,而是品质讲究型市场在那里,所以促使深圳价格保持那么好,所以这里没有香港展台,如果有香港展台我到那里去致敬。韩总另外有一个小烦恼就是做仿冒的北京一日游很多打深圳国旅的牌子,其实您完全不必烦恼,这个一般强者才有人跟,在北京一日游的发最多的是国旅和中青旅,这说明品牌在人心目当中地位在那里,我多么希望都拿着北京春秋小广告,天天100多人到我这里来投诉,说明我品牌已经不错了。

韩晨:我们其实换这个品牌的时候整个高管团队我们将近有两天的纠结,为什么纠结?说难听一点我们跟任何老外我们是CITS我是骄傲的,现在我们翻译叫什么?“新景界”我一般到老外的这里发名片,我说我们是CITS他就明白了。15年下来我们新景界取代了国旅了,国中青已经有一点,大家心目当中有一点老化了,我们杨总春秋已经上来了,因为国中有一点老,所以我们最后同意把这个LOGO换上去,把国旅卸下来,所以这也是经过大家心理斗争,十几年前就斗争过了,但是走的这个路是对的。

杨洋:谢谢,大家都变成了“新”,提到“新”也是热点,捷达假期节前搬了新家我去看过了,捷达假期是中国最早做东南亚的,也是最成功的企业,我们张总一来都讲“老大哥您来了”老大哥也有创新的问题,这边坐着新景界,这边华远变成华程,张总搬了新家。捷达假期在这种竞争格局下如何创新发展?不断创新?

张向明:杨总千方百计往“新”字加,其实说我们是传统旅行社,所谓传统旅行社我现在理解可能都是说当初没有做线上的那批旅行社转过来的,到现在依然不是OTA的旅行社,所以叫传统旅行社,其实现在传统旅行社和新型旅行社概念上还是有的,但是已经逐渐模糊了,我觉得现在大家都已经到了你中有我,我中有你的阶段了。

我们主要是以线下为主,但是线上的东西我们也是携程、途牛、同程这种供应商我们线上做的一些,包括自己开店,比如穷游、马蜂窝,我们也是另外一批走线上的。线上的携程也好,同程也好经历了十几年过程当中他们也在大量的走线下和线上结合的路,包括自己开门店、并购等等来说,所以说现在旅行社如果能够生存和正常发展,我觉得相对来讲都不是一个单腿跳的,或者线上只做线上,线下只做线上,都是你中有我我中有你的局。所以说我觉得我们所谓的传统旅行社大家还都在做这个,其实都是这么这去发展的。

杨洋:我们结合“一带一路”问题,还有旅行社的格局和未来发展问题进行了50分钟探讨,在3位行业领袖身上我总结出了叫“321”。

“3”是什么?是潘总说的,我们旅行社行业服务各方面经营永远是有这方面,资源、产品和服务。所以我们什么时候不管什么变化,什么时代的变化,我们总之做旅行社的就掌握这三点,基本上大方向是对的,携程的经验、华程的经验需要我们信服的我觉得完全可以借鉴,资源、产品、服务。

“2”是两个关键词,一个词是“新”在这个世界上唯一我们永远要做的就是不断创新,适应新形势,不管是搬新家改了新名还是加了很多新,我们要把新落到实处,不管是年轻与否,我们年老与否,还是说这个时代如何变化,永远创新是没有错的。另外一个关键词是“品质”我们说了东南亚、俄罗斯出现低价团泛滥情况,但是台上三位大佬无一例外说到了“品质”真正把品质旅游送给我们游客,贴近我们游客,我们日子才会过得越来越好,谁贴近游客谁就贴近市场,谁就贴近未来,我觉得创新、品质仍然是我们永远追求的方向。

最后一个词是融合,不线上线下旅行社,不管是组团还是零售,还是批发,是做大众还是做小众的,就像韩总讲的小而美的,总之我们在做企业没有一个固定的一成不变的方式,找到最适合自己的,永远不忘初心就能够把自己立于失败不败之地,一定可以取得光明美好的明天。

闻旅派原创,作者:Jason,转载请注明出处:http://www.wenlvpai.com/12429.html图片来源于网络,如有侵权,请联系闻旅派删除,谢谢

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